Trap niet in de goede-argumenten-valkuil, gebruik gedragswetenschap
Gemeenten willen op alle gebieden mensen aanzetten tot ander gedrag. En denken vaak: als we nu maar informatie geven en uitleggen waarom het echt beter is voor mensen, dan gaan ze het wel doen. Dus zetten ze hun prachtige taaltraining in de etalage met allerlei goede argumenten en dan…blijkt dat het helemaal niet storm loopt.
Vanuit de gedragswetenschap is goed te verklaren waarom dat zo is. Bijvoorbeeld door confirmation bias of in goed Nederlands: bevestigingsvooroordeel. Als iemand de overtuiging heeft: dit is niets voor mij, dan heeft hij de neiging vooral meer argumenten aan te voeren waarom dat zo is. Dus, als iemand denkt: goed leren lezen is niet voor mij weggelegd, komen jouw goede argumenten niet aan. Gedragswetenschapper Eva van den Broek benoemt ook het struisvogel-effect.
Mensen zijn groepsdieren
Zelfs al schets je wat iemand misloopt als hij niet goed kan lezen en schrijven zoals de kans op beter werk en zinvol meedoen in de maatschappij. Een deel van hen is daar niet gevoelig voor en steekt zijn kop in het zand.
Gelukkig kun je de kennis uit de gedragswetenschap ook gebruiken om mensen wél over de streep te halen. Zoals sociale bewijskracht en schaarste. Mensen zijn groepsdieren. Als we zien dat meer mensen iets doen, zijn we geneigd het ook te willen. Als het ene terras leeg is en er staat iemand te roepen: gratis drankjes en bij het andere staat een rij en een norse ober, zullen de meesten toch in de rij gaan staan. Want het moet wel geweldig zijn als iedereen het wil? En schaarste is het principe dat mensen helpt om snel te beslissen. Bijvoorbeeld: nog twee plekken vrij als je een hotelkamer wilt boeken.
Hoe maak je er juist gebruik van?
Hoe kun je van deze principes gebruikmaken om mensen over te halen mee te doen aan je training?
- Laat mensen zien die vooraf grote twijfels hadden of het iets voor ze zou zijn. Laat hen vertellen hoe blij ze zijn dat ze het hebben gedaan omdat ze er veel aan hebben gehad.
- Zet succesvolle cursisten in als ambassadeurs voor het programma
- Laat tevreden deelnemers een review en een cijfer geven.
- En laat zien dat het aantal plekken beperkt is, of bied iets extra’s voor snelle beslissers zoals gratis studiemateriaal.
Hoe goed je aanbod ook is, ga er niet vanuit dat mensen zomaar komen. Benut de kennis uit de wetenschap om hen over de streep te halen.


